Clientes a exigir ESG? Como transformar uma obrigação em oportunidade

Clientes a pedir relatório de sustentabilidade? Aprenda como transformar esta exigência numa oportunidade de diferenciação, com indicadores ESG que convencem.

Chega um e-mail de um grande cliente com um questionário ESG de várias páginas, um pedido de dados de emissões e, talvez, a referência a um rating ESG. O prazo é curto, ninguém na empresa sabe bem por onde começar e a primeira reação costuma ser a de quem recebe mais uma obrigação.

Se dirige uma PME industrial, alimentar ou de construção, esta cena repete-se cada vez mais. As grandes empresas estão a montar o seu próprio reporte ESG e precisam dos dados dos fornecedores para o concluir, e por isso a pressão desce pela cadeia de abastecimento até à sua porta. Quem responde bem ganha uma vantagem que boa parte da concorrência ainda não construiu.

Em resumo

✓O pedido do cliente nasce do reporte dele, por isso vai repetir-se e crescer.
✓Existe um limite ao que os grandes clientes podem exigir a fornecedores mais pequenos, e há uma norma voluntária europeia que serve de referência à resposta.
✓Uma resposta bem organizada passa a ser um critério de escolha em contratos, concursos e conversas com o banco.

Porque é que os grandes clientes lhe pedem dados ESG?

As grandes empresas abrangidas pela CSRD, a diretiva europeia de reporte de sustentabilidade, têm de reportar também sobre a cadeia de valor. Depois da simplificação aprovada a nível europeu, a CSRD aplica-se a empresas com mais de 1.000 trabalhadores e mais de 450 M€ de volume de negócios. São relativamente poucas, mas são precisamente as que compram a muitas PMEs.

Há ainda as emissões: as de Âmbito 3 de um grande cliente incluem as dos seus fornecedores, o que significa que os seus consumos de energia e de materiais acabam por entrar no relatório dele. A banca segue o mesmo caminho, já que os bancos europeus estão sob pressão regulatória para avaliar o risco ESG de quem financiam, e isso já se nota nos formulários de crédito.

Para perceber o que mudou na lei e quem está abrangido, veja o artigo O que muda para as PMEs com a nova legislação ESG europeia.

O que a simplificação europeia mudou a seu favor

Uma das alterações mais úteis para as PMEs é a proteção na cadeia de valor. Segundo o pacote de simplificação europeu, a partir de 2027 as empresas abrangidas pela CSRD ficam limitadas a pedir, a fornecedores com até 1.000 trabalhadores, a informação prevista na norma voluntária (VS, a antiga VSME). Podem pedir mais, só que o fornecedor tem o direito de recusar.

Atenção ao que isto significa

A VS é a norma europeia voluntária aplicável a empresas não abrangidas pela CSRD (até 1.000 trabalhadores), e tem dois módulos: Básico (11 requisitos de divulgação) e Abrangente (20 requisitos de divulgação). Funciona como um limite razoável para os pedidos que recebe e como um guião pronto para organizar a sua resposta.

Para mais informação sobre esta norma, leia o artigo VS (antigo VSME) explicada: o guia prático para PMEs.

Ainda assim, recusar pedidos tem um custo comercial. Na prática, o fornecedor que apresenta dados fiáveis e estruturados facilita a vida ao cliente, e é o primeiro a ser lembrado quando há que escolher com quem continuar a trabalhar.

Cumprir ou diferenciar: a comparação

	Responder só para cumprir	Responder com estratégia
Dados	Folhas dispersas, preenchidas à pressa	Uma base única, atualizada todos os anos
Reutilização	Cada questionário novo recomeça do zero	As mesmas respostas servem clientes, bancos e concursos
Imagem	Fornecedor que acompanha o pedido	Parceiro que antecipa o risco na cadeia de abastecimento
Resultado	Evita-se perder o contrato	Reforça-se a posição na renovação e em novas propostas

Seis passos para transformar o pedido numa oportunidade

Perceba o que o cliente realmente precisa

Um questionário, um pedido de dados de Âmbito 3 e um rating ESG são coisas diferentes. Fale com o seu cliente e com a sua equipa de vendas para saber o que é essencial e o que pode esperar.

Crie uma base de dados única

Consumo de eletricidade, gás e combustíveis, água, resíduos, número de trabalhadores, acidentes de trabalho e formação. Estes indicadores ESG respondem à maior parte dos questionários e só precisam de ser recolhidos uma vez por ano.

Calcule as emissões de Âmbito 1 e 2

Com os consumos de energia e de combustíveis já tem a base. O Âmbito 3 pode crescer por fases, começando pelas compras que mais pesam no seu negócio.

Formalize políticas e certificações

Uma certificação ambiental como a ISO 14001 e, na segurança, a ISO 45001 pesam em concursos e auditorias. Se ainda não as tem, comece por documentar políticas simples de ambiente, saúde e segurança e ética.

Publique um relatório de sustentabilidade curto

Poucas páginas, baseadas no módulo Básico da VS, bastam para que o mesmo documento responda de forma sucinta a clientes, bancos e concursos.

Leve o resultado para a conversa comercial

Inclua os dados nas propostas e nas reuniões de renovação. É aqui que a obrigação se transforma em argumento de venda.

O que os grandes clientes procuram nas três dimensões

Ambiental

Energia, emissões, água e resíduos, e a redução da pegada de carbono da empresa ao longo do tempo.

Social

Condições de trabalho, segurança, formação e igualdade.

Governação

Políticas, ética, gestão de riscos e transparência. A governação inclui a inovação, por isso as melhorias de processo e de produto que reduzem impactos também contam.

Três situações tipo, por setor

As situações abaixo são ilustrativas e não correspondem a casos reais.

Indústria transformadora

Um grande cliente europeu quer calcular as suas emissões de Âmbito 3 (cadeia de valor). Para tal, precisa de dados dos fornecedores e pede-lhe os dados das suas emissões. A fábrica reúne as faturas de energia e de gás, calcula as emissões de Âmbito 1 e 2 e entrega uma resposta organizada. Com os mesmos dados responde, meses depois, a um segundo cliente.

Alimentar e bebidas

Um cliente da distribuição quer evidência de práticas ambientais e sociais. O produtor apresenta consumos de água, gestão de resíduos orgânicos e a sua certificação ambiental, e passa a ser visto como fornecedor de menor risco.

Construção

Num concurso, a empresa que demonstra políticas de segurança alinhadas com a ISO 45001 e dados de resíduos de obra pontua melhor do que a que apenas declara boas intenções.

O mesmo trabalho abre portas no banco

Os dados que prepara para os clientes servem também para o diálogo com o banco, onde os requisitos ESG já entram na análise de crédito e no acesso a financiamento sustentável para PMEs. Um relatório ESG bem feito reduz o tempo de resposta a cada formulário e ajuda a negociar em melhores condições.

O próximo passo

Quando um cliente pede dados ESG, quer continuar a trabalhar consigo. Responder com método, em vez de improvisar, transforma esse pedido numa estratégia ESG que sustenta a relação comercial e abre espaço para novas oportunidades.

Quer organizar os dados ESG de uma vez?

A plataforma Sustanya reúne consumos, emissões e indicadores num único lugar e prepara as respostas para clientes e bancos.

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